我们每个店铺,根据产品的价格不同,进店人群的消费层级也不同,在产品定价时,还要考虑到我们店铺所针对人群的消费层级。如果我们店铺产品都位于同一个价格层级中,那在新品定价时就直接定在这一层级即可。了解了我们店铺的消费层级后,要保证我们新品的定价在这一层级之中,才是最合适我们店铺面对人群的价格。有些卖家想在前期亏本冲销量,后期销量起来后再逐步恢复到正常的销售价格。
最近有很多卖家来咨询,说觉得自己产品还不错,但店铺就是一直没有流量。当我进到他店铺看了看后,发现他店铺的产品标题、主图、详情页都不错,最后思考了一番发现他的定价出了问题。
我就问了这个卖家一句话:你的产品想卖给谁?卖给什么样的人群?他似乎没想到我会问这个问题,想了半天也没整理出个头绪。其实,给产品定一个准确、合理的价格是十分重要的!
那我们具体要怎么定价呢?
一、考虑定价的因素
定价不是简单在产品成本上加利润就好了,定价需要考虑的各种隐性因素有很多。
1、商品成本
成本因素是每个卖家都会考虑到的,但除了单纯产品的成本,我们还要考虑到一个邮费成本、产品包装成本。
有些卖家说,我不包邮不就好了,这边又能够节省一个邮费成本,我想说的是,在淘宝上卖东西,最好是要包邮,因为买家在购买产品时,都会优先选择包邮的产品。比如同一个产品,一个价格为25元,邮费5元,总金额是30元;另一个则是30元包邮。在其他条件都统一时,后一个产品的销量一定会高于第一个,这就是消费者的心理作用,所以我们一定要做到包邮。
2、人力成本
做的好一些的卖家,都会雇佣几名员工,可能是客服,可能是打包员等,这些人员的一个人力我们也需要分摊在每件产品的利润之中。此外,这里给到卖家们一个建议,对于客服这样的工作,除了基本的工资外,一定要根据转化率等数据设置额外的绩效奖金,否则做的好与差工资不变,客服很难有服务好客户的动力。
3、库存成本
如果是需要自己压货的商家,还要考虑到一个库存、仓储的成本。每件产品的销售率是多少,我们会需要租用多大的仓库来放置货物,滞留的货物会需要租用多少费用的仓库来放置等等,这些仓储的成本也需要计算在货物的成本里。
4、推广成本
推广费用是很多卖家都没有考虑到的成本,现在光靠免费的流量想要做起店铺来很难很难,所以只要是做淘宝的商家,都免不了要做推广。像直通车、淘客、钻展这几大付费渠道都是非常烧钱的,没有一定的利润支撑,哪有足够的钱去烧推广。
以上的这几块都是我们在给产品定价时要考虑到的淘宝网产品销量排名,如果有疏漏,很可能好不容易将产品做起来了,后期一清算,发现不仅没赚到钱,还出现了亏损,那后悔都来不及。
二、怎么定一个合理的价格
在将我们的成本考虑进去后,我们就需要来定一个合适的价格来赚取利润。
1、确定市场参考价格线
在给我们的产品定价前,我们先要对市场做一个调查,首先要调查的,就是市场上对于这件产品的定价是怎么样的。
我们直接在淘宝搜索我们的类目,按照销量排名后,提取排名前500销量的产品,并将其价格列出来做成表格。再分析一下这类产品在哪几个价格区间最多,我们就可以结合我们的产品成本,将价格定在产品最多的价格区间内。
2、店铺的消费层级
我们每个店铺,根据产品的价格不同,进店人群的消费层级也不同,在产品定价时,还要考虑到我们店铺所针对人群的消费层级。
如果我们店铺产品都位于同一个价格层级中,那在新品定价时就直接定在这一层级即可。而如果我们店铺产品的价格较多,不清楚进店流量中占比最多的消费层级是哪些,我们可以从生意参谋中看到。
生意参谋-流量-访客分析中可以很清晰得看到我们进店流量的一个消费层级,比如上图的数据中,我们针对的消费人群就是200元以上的消费层级人群为主。了解了我们店铺的消费层级后,要保证我们新品的定价在这一层级之中,才是最合适我们店铺面对人群的价格。
3、利用客户心理定价
在设置具体价格时,我们可以根据客户的心理来定价,达到促进销量的效果。
比如我们在购买时,经常会看到很多产品价格的尾数都是9,比如49/99/199等。这样定价的好处在于可以降低消费者对于价格的敏感度,比如定价99元,虽然与100只有一块钱的差距,但在消费者的心中,这款产品就是没有到100,还处于100以内的范围,购物体验是完全不一样的,消费者对于产品的接受程度也是不一样的。
再就是可以在价格中带上小数,带上小数的价格会更容易引起消费者的购物欲望。原因在于因为你一分一厘都算入价格,会使人感到你的定价是非常认真、准确的,从而相信这一定价的合理性。
比如你去菜市场买菜,贩子称了后直接说20元,你就会想,怎么这么巧刚好是20?会不会缺斤少两?而如果他说20块4毛,4毛不要了,你就会很高兴,认为贩子买卖公正,自己还占了4毛的便宜。
像上图中的护手霜,销量排名TOP的几款产品淘宝网产品销量排名,都采用了以上两种能打动用户心理的方式,将尾数9与小数相结合,降低了用户对于价格的敏感度,促进销量。
4、折扣率
所谓折扣率,就是我们在搜索宝贝时被划掉的那部分与实际销售价格的比例。
为什么要这样做呢?其实不管是产品上粘贴的标签还是我们在发布产品时被划掉的价格,对于买家来说同样是对于产品的一个参考价格。但我们以打了一定折扣的实际销售价格进行销售,会让买家有占便宜的感觉,即使我们从来不会以划线的价格来销售。
这也就是我们常说的:“买家不是喜欢便宜,而是喜欢占便宜”这句话的含义。具体被划线的价格定多少,我们可以收集行业中综合排序靠前的top50件产品,统计它们的实际销售价格及被划线价格,也就是原价。再将所有实际销售价格相加除以所有的原价总和,就能够得到一个相对合理折扣率,我们再根据我们实际打算销售价格去计算,就可以得到我们的划线价。
三、定价的误区
1、低价sku作弊
一般来说,价格越低越能吸引用户,所以很多卖家在卖产品时,会在产品中加入一个相关低价产品的sku,并以该sku吸引用户点击进入。
例如一款例如一款手机产品,有些卖家为了追求低价引流,将电源线、耳机什么的作为单独的sku进行出售,以电源线、耳机的超级价格来吸引用户获得展现,并且还可以用配件的销量来冲销量。
其实这是挺不智的一种做法。一方面对于淘宝来说,这是一种严重违规的行为,很可能会受到惩罚;另一方面对于用户来说,用户也不傻,点击进入后发现是骗人的,不仅不会购买你的产品,反而会因为受骗对你产品、店铺产生一种不好的印象。
2、频繁改动价格
有些卖家想在前期亏本冲销量,后期销量起来后再逐步恢复到正常的销售价格。这种办法同样是有风险的,首先,价格调整的越多,你成功的几率就越小,因为虽然价格是逐步调整,转化影响较小,但同样的,每次调整后都有可能面临被搜索引擎重新收录的风险,导致之前的权重受到影响。
且价格调整后跨越了原有的价格区间,就意味着之前价格形成的产品消费层级标签也同时被打乱,标签混乱系统不知道该给你推送怎样的流量,流量下降自然就不意外了。
定一个合理的价格并规避各种误区,是我们新品上新的第一步,只有把第一步做好了,才能做好新品运营、打造爆款等后面的每一步。如果有不懂的,可以看我简介咨询。
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